BtoBマーケティングの最前線を牽引する庭山一郎氏の最新著書『法人営業は新規を追うな』が、2月22日（土）に刊行される。

同書は、世界のエンタープライズBtoB企業が実践する「ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）」を深く掘り下げた一冊。ABMの基礎から実践的な導入プロセスまでを網羅した決定版だ。

日本企業が「ABM」で競争力を取り戻すために

世界のBtoB企業は、ABMを活用して顧客関係を強化し、持続的な成長を実現している。

一方で、多くの日本企業は、事業の多角化により製品やサービスが複雑化し、社内でも全容を把握することが難しくなっている。この結果、既存顧客に対しても十分な価値を提供できていないケースが少なくない。

同書では、日本企業がABMを導入する意義を明確にし、実践のための具体的なステップを解説している。庭山氏は、これまでの経験をもとに、日本市場に最適化したABMの手法を提示し、企業が持つポテンシャルを最大限に引き出す方法を示している。

「ナレッジ編」と「実践編」で構成された完全ガイド

同書は、ABMの基礎知識を学ぶ「ナレッジ編」と、導入から運用までのプロセスを解説する「実践編」の2部構成となっている。

前半の「ナレッジ編」では、ABMの歴史や世界の最新動向を紹介し、日本市場における成功の可能性について掘り下げている。後半の「実践編」では、ABMを導入する際のフェーズを「事前準備」「戦略立案」「組織編成」「実行・評価」の4段階に分け、具体的な手順を解説する。

すでにABMに取り組んでいるものの思うような成果が出ていないという企業にとっても、課題を整理し改善策を見出すための実用的なガイドとなるだろう。

日本企業がABMを活かせていない理由は？庭山氏の見解

庭山氏は、「世界のエンタープライズBtoBは、ABM一色になりつつある。それは、圧倒的な成果を出しているからだ。しかし、日本企業はこの戦略を十分に活用できていない。その理由は単純で、正しい知識がないからだ」と指摘する。

同書ではABMの本質を理解し、実践できるようになることを目的としている。「ABMの旅に出る準備が整う一冊」と同氏は語る。

ABMの戦略を取り入れ、法人営業の未来を切り拓く

日本企業が競争力を取り戻すためには、新規顧客の獲得だけに頼らず、重要顧客との関係を深める戦略が不可欠だ。ABMは、その鍵を握る手法である。

同書を手に取り、自社のマーケティング戦略を見直し、企業成長の新たなステージへと踏み出してみてはいかがだろうか。

法人営業は新規を追うな ‐重要顧客と最高の関係を築くABM‐
著者：庭山一郎
出版社：日経BP
発売日：2月22日（土）
定価：2,970円（税込）
商品ページ：https://www.symphony-marketing.co.jp/company/book/abm2025/

PR TIMES：https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000024.000052411.html

（山之内渉）